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レベニューマネジメントとは？
レベニューマネジメントの定義
レベニューマネジメントとは、以前もお伝えしたダイナミックプライシングの一環で、需要と供給、価格設定、および販売チャネルを最適化することで、企業の収益を最大化するための戦略的アプローチです。ホテル業界では、宿泊施設の利用率を向上させることを目的として、レベニューマネジメントが広く採用されています。
レベニューマネジメントの目的
レベニューマネジメントの主な目的は、顧客の需要に応じて価格や在庫を調整し、収益性を最大化することです。このアプローチにより、ホテルは競合他社との差別化を図ることができ、同時に顧客満足度を向上させることが可能です。
ホテル業界におけるレベニューマネジメントの重要性
競争力の向上
ホテル業界は競争が激しく、顧客は価格やサービスの差で宿泊施設を選びます。レベニューマネジメントを適切に実施することで、適切な価格設定や販売戦略が可能となり、競争力を向上させることができます。
収益性の最適化
需要の高い期間や曜日に適切な価格設定を行うことで、ホテルの収益性を最適化することができます。同時に、低需要期間には価格を適切に調整し、利用率を向上させることも可能です。
顧客満足度の向上
レベニューマネジメントにより、顧客の期待に応える価格やサービスを提供することができます。これにより、顧客満足度が向上し、リピーターや口コミによる新規顧客の獲得が期待できます。
ホテル業界でのレベニューマネジメントの基本的な手法
ホテルの需要を予測する
レベニューマネジメントでは、どれだけ需要を正確に予測できるかが収益最大化の鍵です。そのためには、顧客の属性を分類し、それぞれに適した需要を予測しましょう。
例えば、家族旅行をする顧客がいたとします。
家族旅行では、複数の候補から理想の条件に合致したホテルを絞り込み、その中で価格の安いところを選ぶはずです。
一方、ビジネスマンが利用する場合、宿泊場所の確保や周辺環境が条件になります。そうなると、料金が高くとも予約をしてくれる可能性が高いです。
このように、適正な価格調整をするには、顧客の属性ごとに正確な需要予測をする必要があります。
ホテルの部屋の販売方法を決める
需要の予測に合わせてホテルの部屋の販売方法を決めていきます。
最近では、早期予約割引という手法が用いられ、将来の需要予測と安定した利益確保をしているホテルが多い傾向です。
先ほどの家族旅行をする顧客の場合、早期割引を利用することで、同条件下で安く利用できるホテルを選択するようになるでしょう。
ただし、利益を最大化させるには、全ての部屋を割引で提供するのは早計です。
通常料金で入室する顧客もいる可能性を考慮し、割引を適用する部屋と通常の部屋を分けておくという考え方もレベニューマネジメントにおいては大切になります。
価格最適化
価格最適化は、需要予測に基づいて最適な価格を設定することです。需要の高い時期や曜日には価格を上げ、低需要期には価格を下げることで、収益性を最大化します。
効果を検証する
需要予測と販売方法を決定したら、実際の効果を検証します。設定した売上目標に比べて、実際の収益はどのくらいだったのかを確認しましょう。
もし、実際の収益が低かった場合、どこに問題があったのか、改善するにはどうすればいいのかを考えます。
ここまで紹介したステップをもとに検証・改善を繰り返していくことで、最適なレベニューマネジメントができるようになるでしょう。
レベニューマネジメントを行う上で気をつけるべきこと
レベニューマネジメントを行う上で、気をつけるべきことは以下の2点です。
- 料金変動を記載する
- オーバーブッキングの実施・対応
ホテルや旅館の宿泊料金は変動する、という概念は多くの人が認知しているものの、やはり不平等に感じてしまうケースも少なくありません。
そのため、宿泊料金が変動する点をホームページや旅行サイトに記載すると、ユーザーの不満を減らすことができます。
特にどのぐらいの料金内で変動するのか、透明性を強調できれば納得してもらえる可能性は高くなるでしょう。
また、ホテル業界や航空業界では、予約のキャンセルが出る場合も珍しくないため、オーバーブッキングを実施することがあります。
しかし、需要の正確な予測ができないと、予約をしたのに宿泊できないお客様が出てくる場合もあるでしょう。
そのため、特にオーバーブッキングを実施する場合には、より慎重なレベニューマネジメントが求められます。
ホテルがレベニューマネジメントシステムを使う理由
レベニューマネージャーが在籍していないホテルの場合、外部委託をするかあるいはレベニューマネジメントの導入が必要です。
ここでは、後者であるレベニューマネジメントシステムを使う場合の理由についてご紹介します。
レベニューマネージャーの雇用コストがかかる
レベニューマネージャーは年収400〜700万円とされており、雇用するとなるとそれなりのコストがかかります。
また、業務自体も専任となり、ホテルの一般業務には関わらない点から、特に中小規模のホテルでは雇用が難しいのが現状です。
レベニューマネージャーの適任者探しが難しい
レベニューマネージャーは、ホテルの経営に大きく関わる業務であることから、適任者を慎重に探す必要があります。
- CRS
- サイトコントローラー
- マーケットセグメント
- フォーキャスト・ピックアップ
- ブッキングカーブ
など、さまざまなツールを用いて分析・実行した経験がない方でないと、任せる気にはならないでしょう。
それだけ、レベニューマネージャーを採用するのは難しいのです。
レベニューマネージャーの詳細についてはこちらの記事をご覧ください。
レベニューマネージャーの管理が難しい
もし仮にレベニューマネージャーを雇用したとしても、管理・サポートをするのが難しい点があります。レベニューマネジメントの仕事は、収益に大きく影響するため、オーナーや支配人が理解しなくてはいけません。
しかし、よく理解せずにレベニューマネージャーを雇い、言われた通りに経営を任せるのは賢明な判断とはいえないでしょう。
レベニューマネジメントを行うなら、まずは上の立場にいる人間が業務を理解する必要があります。
レベニューマネジメントツールを使うメリット
レベニューマネジメントツールを使う場合、どのようなメリットがあるのでしょうか。特にレベニューマネージャーの雇用を検討している方は、参考にしてみてください。
ホテルの採用のコストや時間が削減できる
レベニューマネジメントツールがあれば、レベニューマネージャーを採用する必要がなくなるため、採用にかかるコスト・時間を削減できます。
一般的なホテル業界よりも高い年収になりがちなレベニューマネージャーは、経営にとって大きなリスクとなるでしょう。
そうなると、属人化を予防し、誰でも扱えるようなマネジメントツールの方が優れているシーンが多くなります。
ホテルの多角的な視点で業務を管理
レベニューマネジメントツールがあると、ホテルに関するビッグデータを集めることができるため、多角的な視点で業務管理ができます。
中小規模のホテルの場合、オーナーや各部門のマネージャーが兼任でレベニューマネジメントをするケースが多いです。
そうなると、どうしても意見や判断が偏りがちになり、負担も大きくなってしまいます。
しかし、兼任であったとしても多角的な視点で物事を捉えられるようになる点が、レベニューマネジメントツールの魅力といえるでしょう。
ホテルの他部署との連携が円滑になる
レベニューマネジメントツールによってホテルに関するデータを一元管理できれば、他部署との連携も円滑になります。
レベニューマネジメントは経営陣やセールス・マーケティング部門との連携が取りにくい点がデメリットです。
しかし、ツールを用いれば誰でもすぐにデータを確認できるため、情報伝達がしやすく、連携も取りやすくなるでしょう。
ホテルの業務効率化ができる
スタッフが手作業でかき集めたデータをもとに、レベニューマネジメントをしているなら、ツールを導入することで大幅な業務効率化に期待ができます。
特に、通常業務の他にレベニューマネジメントを兼任している方の場合、ツールの導入による業務効率化は非常に助かるはずです。
レベニューマネジメントの業務が効率化されると、通常業務の効率も高まるため、よりメリットを感じられるでしょう。
より複雑な戦略で増益を狙える
レベニューマネジメントツールを用いれば、複雑な戦略を立てて増益を狙えるようになります。
経験者でなければ、市場と経済の変動に合わせた料金レートの見直しや、ホテルの課題・改善法などのイメージがつきにくいものです。
しかし、レベニューマネジメントツールでは、増益となる要素を網羅的にデータとして収集してくれるので、戦略に時間を割くことができます。
ホテルの利益率を最大化できる
レベニューマネジメントツールを導入すると、利益率の最大化にも期待ができるでしょう。
・レベニューマネージャーを雇うよりもコストを抑えられる
・データの活用によって需要に合わせた戦略が立てられる
以上の点から、効率よく業務をこなしながらも必要最低限のコストで運営が可能です。
結果として、コスパよく利益を得られるので、業績にもよい影響を与えられるようになります。
ホテルの利益率についてはこちらの記事をご覧ください。
まとめ
今回は、レベニューマネジメントを利用して、ホテルの利益を最大化する方法について解説しました。
レベニューマネジメントをするにあたって、従業員やスタッフの経験による需要予測はズレが生じる可能性もありますし、何より属人的で負担も大きいです。
現在ではAI技術も発展し、より正確な需要予測を立てられるレベニューマネジメントツールも普及しているので、活用して業務品質の向上を狙うのが適切でしょう。
ぜひ、本記事を参考に、レベニューマネジメントツールを導入し、業務効率化を図ってみてください
■記事作成：メトロエンジン株式会社
2016年創業。ダイナミックプライシングを活用したSaaSシステムのパイオニアとして躍進。ビックデータから人工知能・機械学習を活用し、客室単価の設定を行うダイナミックプライシングツールをホテルなど宿泊事業者に提供。また、レンタカー業界や高速バス業界など幅広い業界のDX支援事業も展開している。
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