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ホテルを経営する上で、ADRの理解と活用は収益にも関わる重要事項です。本記事では、ADRの計算方法から活用方法、ADRを上昇させるための具体的な方法までご紹介します。これからホテル経営に関わっていく担当者の方や、現在収益に関して伸び悩んでいる経営者の方はぜひ参考にしてください。
Contents
ホテルのADR（客室平均単価）とは？
ホテルにおけるADR（客室平均単価、Average Daily Rate）とは、「宿泊による売上の総額」を「実際に販売した客室数」で割ったものです。例えば、50室の販売で売上が50万円なら、ADRは1万円です。ホテルの料金は、部屋の等級やプラン、販売チャネル等によって変動しますが、ADRはそれら複雑な要素をフラットにしたうえで料金相場を把握し、適正な料金を提供する基準として活用されます。特に新規ホテル開業時には、周辺ホテルの価格と相場を考慮した料金設定の指針となります。また、ホテルの収益をダイレクトに反映するため、宿泊施設ごとの業績指標としての役割も果たします。
OCC・RevPERとの違い
OCC（客室稼働率、Occupancy Ratio）とは、販売可能な客室のうち、実際に宿泊利用されている客室の割合を示す数値です。
OCCについてはこちらの記事で詳しくご紹介していますのでご覧ください。
RevPAR（Revenue Per Available Room）とは、「販売可能なすべての客室数」から割り出した「1室あたりの収益額」を表す指標です。これはADR（客室平均単価）と異なり、空き室を含めた全客室を考慮します。ADRとOCCは相関関係にあり、どちらか一方を高く設定しすぎるともう一方が落ち込み、経営のバランスが崩れてしまいます。このバランスを保つために必要なのが、この2つを掛け合わせたRevPARです。
このように、客室平均単価(ADR)、客室稼働率(OCC)、1室あたりの収益額(RevPAR)の3つの指標はホテル運営において不可欠であり、経営戦略を策定するのに重要な値といえます。
ADRとレベニューマネジメントに対する誤解
本題に入る前に、ADR向上に対するよくある誤解についてお話します。それは、ADRは短期間で、かつ料金を上げるだけで向上させられるという考え方です。実際は、ADR向上は長期的な戦略であり、短期的に何％上げる、といった戦術ではありません。また、日々の価格制御のみで向上させることは難しく、実際には、全体的な価値提供を見据えたレベニューマネジメントが求められます。先に述べたようにADRとOCCは相関関係にあるため、ADRを上げようと料金を上げると、バランスが崩れ、一時的に稼働率が下がってしまいます。このような誤解は効果的なレベニューマネジメントの実行を妨げる可能性があります。全体的な視野とバランス感覚を持ちつつ、戦略的なアプローチを心掛けましょう。
レベニューマネジメントについてはこちらの記事で詳しく紹介しています。
では、実際にADRを上げていくためにはどのような方法があるのでしょうか。
ホテルのADRを上げるための方法
イールダブルを増やす
ADRを上げるためには、「料金コントロールが反映される範囲」を広げることが重要です。ホテルの商品は、価格コントロール可能な「イールダブル」と、価格コントロールが不可能な「ノンイールダブル」に分けられます。
OTAや自社サイトなどで個人に対して売り出しているプランがイールダブルに、企業契約やホールセール契約など、固定料金で販売しているプランがノンイールダブルに該当します。イールダブルの割合が高いホテルでは、料金の変動が全体へ大きく影響します。これに対して、ノンイールダブルは、固定料金契約のため、価格の変動がほぼ無いのが特徴です。
ホテルが中長期的にADRを上げるには、料金コントロールの全体への影響を大きくするため、イールダブルの割合を増やす必要があります。企業契約やホールセール契約の見直しによりノンイールダブルの割合を減らすと、安定したビジネスの割合が減るリスクはありますが、中長期的にADRを上げるためには、最適なマネジメント戦略により、イールダブルの増加を図り、収益を最大化することが重要です。
料金の下げ過ぎをコントロールする
価格競争が激しい宿泊業界で、競合と値下げ合戦になってしまうことは珍しくありません。価格を下げることで予約を増やそうとすると、他のホテルが同様に料金を下げる。この過剰な競争はADRを落とすことにつながります。このスパイラルを防ぐためには、 クローズド価格の活用が有用です。これは一般には公開されていない、特定の条件下でのみ適用される価格で、適度に活用すれば、予約の増加と価格維持が可能です。例えば、国別セール、航空券とセットにしたダイナミックパッケージ価格、会員限定のシークレットセール、モバイル端末・アプリ限定料金等がクローズド価格の代表例です。これらは公表されず、競争相手の目から隠れて効果的な値下げを実現できますし、リピーターなど、より自社施設に関心を持つお客様にアプローチできます。一部のOTAでは、クローズド価格が全体の半分を占めることもあります。より良い利用戦略を練ることで、この新たな方法を利用してホテルの料金設定をうまくコントロールしましょう。
客室の価値を上げる
客室の料金は、顧客満足度に密接に連動しています。特に、宿泊業界では、質の高いサービスが提供できれば、それに応じた高い料金が設定可能であり、結果的にADRの向上につながることは確実です。しかし、実際にリノベーションなどを行い価格を引き上げるのは簡単ではありません。そこで重要なのが客室に付加価値を与えることです。
具体的には、「朝食付きプラン」や「夜食付きプラン」、「Netflixなどが見放題のシネマプラン」、「ドリンク付きプラン」、「温浴施設、スパのセットプラン」などが考えられます。また、これらのサービス付きプランを閑散期の連泊限定にすることで、ホテルの稼働率を保ちつつ、同時にADRを向上させることも可能です。これにより、一般的な宿泊料のみに頼らず、全体の価値を引き上げることができるでしょう。
特別な顧客体験を提供する
前述した客室の価値を上げることとぜひ一緒に行ってほしいのが、お客様の期待を超えるサービスを行い、特別な体験を提供することです。特別な体験を提供するといっても、大規模な改革や大胆な施策は不要です。小さな工夫一つで、お客様の満足度は高めることができます。
具体的には、予約時に移動手段を確認し、車の場合はチェックイン時に駐車券を準備しておく。お子様連れの場合、ベビーベッドや子ども用アメニティが必要かどうかを事前に確認し提供する。お客様の誕生日には、客室にメッセージカードを添えた特別なアメニティを用意するといったものです。
これらは些細なサービスに見えるかもしれませんが、こうした細やかな心配りがお客様に特別感を与え、顧客満足度を向上させ、結果的に客室単価の向上につながります。顧客体験を大切にし、一歩先を行くサービスを提供しましょう。
まとめ
今回は、ADR（客室平均単価）の詳細と、その実践的な向上方法についてもあわせて解説しました。これまで、新型コロナウイルスの影響もあり、宿泊業はかなり苦しい状況にありましたが、コロナ禍も明け、今夏は宿泊需要の増加が見込まれます。これまで下がっていたADRを上げていく大きなチャンスとなりますので、ぜひ、本記事を参考にして、自社ホテル・旅館のADR向上に活用してみてください。
■記事作成：メトロエンジン株式会社
2016年創業。ダイナミックプライシングを活用したSaaSシステムのパイオニアとして躍進。ビックデータから人工知能・機械学習を活用し、客室単価の設定を行うダイナミックプライシングツールをホテルなど宿泊事業者に提供。また、レンタカー業界や高速バス業界など幅広い業界のDX支援事業も展開している。
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