業種によってはイールドマネジメントの導入が定着しており、需要の予測と適正価格の計算が売上に大きく影響するようになりました。

自社でもイールドマネジメントを検討しているものの、計算方法がわからず、困っている担当者もいるのではないでしょうか。

そこで本記事では、イールドマネジメントの考え方や導入方法、計算の仕方について解説します。

イールドマネジメントとは？

イールドマネジメントは、顧客ニーズに応じて商品やサービスの価格を調整する戦略で、レベニューマネジメントとも呼ばれます。これらは同じ意味で使われることが特徴です。

価格を調整する目的は、収益を最大化することです。例として、100円で10個売れる商品があるとします。これが全て売れれば1,000円の売上になります。しかし、需要が高く110円でも売れるとしたら、全て売れると1,100円となり、100円の利益が増えます。

また、100円で5個しか売れない場合、80円に値下げして7個売れば、500円から560円になり損失を防げます。

つまり、需要に応じて高価格、通常価格、低価格の3つのタイプを提供し、収益を最大化するのがイールドマネジメントの基本的な仕組みです。

イールドマネジメントとレベニューマネジメントの違いについて、こちらの記事で紹介しておりますので是非参考にしてください。

イールドマネジメントとレベニューマネジメントの違いとは？

イールドマネジメントの歴史

イールドマネジメントの発端

イールドマネジメントが注目され始めたきっかけは、1970年代のアメリカ航空業界における規制緩和です。

航空業界の規制緩和と競争の激化

1980年代初頭、アメリカ政府は航空会社の運航路線や運賃を自由化し、競争が激しくなりました。顧客は自然と価格の安い航空会社を利用するようになり、毎月平均1社の航空会社が倒産する厳しい状況が続きました。

ロバート・クロス氏とイールドマネジメントの誕生

この危機に対処するため、ロバート・クロス氏がレベニューマネジメント（イールドマネジメント）を考案しました。彼のイールドマネジメントは、デルタ空港において約940億円の価値をもたらしました。

イールドマネジメントの普及

その後、他の航空会社もイールドマネジメントを導入し、次第にホテル業界やアミューズメント業界にも広まりました。

日本での浸透

日本では、1990年代後半にイールドマネジメントが浸透し、現在では多くの業界で活用されています。

イールドマネジメントの考え方と計算方法

イールドマネジメントの考え方と計算方法

イールドマネジメントは、収益を最大化することを目的とした経営戦略です。顧客の需要に応じた最適な供給が求められます。

ホテル事業でのイールドマネジメントの例

ホテル事業を例にとります。10室を提供し、通常価格5,000円で8室利用されると仮定すると、最大売上は40,000円です。イールドマネジメントでは、価格設定を工夫して売上を増やします。

例：

• 出張などで価格より宿泊を優先する顧客向け：当日宿泊料金を高く設定
• 予定が決まっていて価格に敏感な顧客向け：早期予約割引で宿泊料金を安く設定

25％増しと25％引きの部屋を提供すれば、在庫を余すことなく売上を増やすことができます。

内訳：

• 当日宿泊価格6,250円が2室：12,500円
• 通常価格5,000円が5室：25,000円
• 早期割引宿泊価格3,750円が3室：11,250円

通常価格だけで40,000円の売上ですが、イールドマネジメントで48,750円になり、8,750円のプラスになります。

需要予測と価格設定の注意点

ただし、正確な需要予測が前提です。季節やイベント情報、競合や過去のデータなどを考慮して需要予測が必要です。また、価格変動が大きすぎるとクレームが発生する可能性があるため、価格決定や販売タイミングなどは慎重に進めるべきです。

イールドマネジメント導入のための準備

イールドマネジメント導入には、マーケティング部門の設立やITシステム・ツールの活用も検討する必要があります。

イールドマネジメント導入のポイント

イールドマネジメントを導入する際は、価格を変動させるタイミングを見誤らない点がポイントの1つです。

通常価格が5,000円の商品を購入したいと考えている人に、4,000円で売ってしまうと損失になります。

一方で、5,000円では購入しないが4,500円なら購入するという顧客もいるでしょう。

これらの顧客が購入したいと思えるタイミングで価格を変動させて提供するには、属性や動向などのデータの分析・解析が必須です。

近年では、ITシステム・ツールを用いてAIによる動向予測を行う企業が増えています。

しかし、AIが提示した価格・タイミングなどをそのまま利用するのではなく、必ずどのような意味があって算出されているのかを理解しなければ意味がありません。

イールドマネジメントを駆使して売上を増やしていくためには、マーケターとしての技術・知識をフル活用する必要があるでしょう。

イールドマネジメントの導入事例

イールドマネジメントがどのように導入されているのか、具体的な事例について「航空業界」「ホテル業界」「テーマパーク」から見ていきましょう。

航空業界

イールドマネジメントの発端となった航空業界では、安い価格帯で購入できる方法が特徴的です。できるだけ早く航空チケットの予約をしておくと、ANAでは最大85％、JALでは最大87％の割引が適用されます。

割引率については、搭乗日から何日前なのかによっても変わり、

・75日前

・55日前

・45日前

・28日前

・21日前

以上の各段階で割引率が変動します。

飛行機は翌日に在庫を持ち越せない以上、どれだけ座席を埋められるのかが収益のキーポイントです。そのため、早い段階で予約をしてくれる顧客に対して安く提供し、売上の安定化を図っています。

もちろん、需要が高い時期は価格が高騰し、当日は通常価格なので、できるだけ安く利用したい方は閑散期に早期予約をするのが秘訣という仕組みです。

ホテル業界

ホテル業界は、料金変動が起こる要因が多く、

・平日・土日祝日・連休

・競合の価格帯

・立地

・周辺地域のイベント

・予約時期

などがあります。

また、基本的に当日の宿泊プランは通常価格ではあるものの、予約キャンセルが出てしまった場合に、格安プランとして提供し、客室稼働率を高めているところもあります。

テーマパーク

テーマパークとして最も有名なディズニーランドでは、今までに2度イールドマネジメントによる価格帯の変更を導入しています。

2021年3月には、平日・休日のどちらかによって価格帯を変えていました。

しかし、2021年10月から予測混雑具合によって4段階の価格変動制を導入し、最大で1,500円の差で提供しているのが特徴です。

段階的な価格変動を導入することで、繁閑の差を少なくし、業務の平準化と収益の最大化を図っています。

まとめ

今回は、イールドマネジメントの考え方や、計算方法、導入事例についてご紹介しました。

通常価格を設定しつつ、需要に応じて価格を変動させて収益を最大化させるのがイールドマネジメントです。

そのため、顧客の動向やセグメントを理解し、的確な価格設定とタイミングで提供しなくてはいけません。上記の問題を解消するには、ITシステムやツールを活用するのがおすすめです。

いくら熟練のマーケターだとしても、膨大なデータから正確な価格設定とタイミングを予測するのは難しいでしょう。また、人的コストも高くなってしまうので、イールドマネジメントを導入するならITシステムやツールの準備も検討しましょう。

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■記事作成：メトロエンジン株式会社

2016年創業。ダイナミックプライシングを活用したSaaSシステムのパイオニアとして躍進。ビックデータから人工知能・機械学習を活用し、客室単価の設定を行うダイナミックプライシングツールをホテルなど宿泊事業者に提供。また、レンタカー業界や高速バス業界など幅広い業界のDX支援事業も展開している。

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