ホテルの料金が変動する理由とは?料金の決め方や価格変動システムの導入について解説!

ホテルの宿泊料金が土日祝日や季節によって変動することは、現代において一般知識として浸透しています。

しかし、ホテルの従事者側からすると、需要に合わせた料金設定は非常に難しく、適切な市場の予測が必要です。

では一体、他のホテル業者は宿泊料金の変動をどのように設定しているのでしょうか。

本記事では、ホテルの料金変動の理由や決め方とともに、価格変動システムの導入について解説します。

ホテルの料金が変動する理由とは?

そもそも、同じ部屋だとしても、なぜ宿泊料金を変動させなければいけないのでしょうか。

まずはホテルの料金が変動する理由について見ていきます。

在庫を繰り越すことができない産業のため

ホテル業界は部屋を在庫としているため、次の日に繰り越すという概念はありません。

一般的な商品なら、当日に売れなくても消費期限や利用期限内であれば数日は在庫を持ち越せるでしょう。

しかし、宿泊する部屋を次の日に持ち越すのは物理的に不可能なので、最大限の利益を出すには満室にする必要があります。そこで、空室が出そうな状況では価格を下げて集客を促す、といった価格変動を行うのです。

得られるはずの収益を最大化するため

ホテルの料金変動システムは、収益を最大化させるために取り入れられます。

例えば、1万円の部屋料金が10室あるとしましょう。料金を変えずに全室埋まると10万円の利益ですが、実際は6室しか埋まらず利益は6万円でした。

このとき、残りの4室を8,000円で提供し、料金の安さによって利用してくれる方がいた場合、6万円以上の利益が発生します。

また、夏休みで宿泊需要が伸びている時期に、1室12,000円で提供して満室になった場合は、12万円の利益です。

つまり、通常の利益より2万円売上高をあげられます。

・料金の安さで宿泊するか決定する層の獲得

・通常料金より高く設定しても宿泊したい層の獲得

上記のように、需要を的確に予測して料金変動を行えば、利益を最大限に獲得できるのです。

需要と供給に見合ったホテルの料金を決める方法

ホテル事業は需要を的確に予測し、適切な供給を行うことで成り立つ事業であることがわかってもらえたはずです。

このように、需要に合わせて料金を変動させる仕組みをダイナミックプライシングと呼びます。では、ダイナミックプライシングを行うには、どのような要素で料金決定の判断をしていけばいいのでしょうか。

利用者層に合わせて価格を決める

どのような顧客層がホテルを利用するのかによって、価格帯は異なります。

例えば、出張目的の客層が多いビジネスホテルなら、土日よりも平日の方が需要が高いです。そのため、土日は安く、平日は高めの料金設定をすると、収益の増加を狙いやすくなります。

また、レジャー目的で訪れるようなリゾートホテルなら、土日や連休、長期休みシーズンに料金を高く設定するといいでしょう。

ただし、経済の動きを加味した料金決定をしなければならない点は注意してください。

特に、近年では新型コロナウイルス感染拡大に伴って、景気は下降の一途を辿っています。経済が不景気になると、出張や宿泊を含む旅行は控える、あるいはなるべく安く済ませる客層が増えるはずです。

上記の要素がありながら、いつものように時期・シーズンによって客室料金を高く設定してしまうと、売れ残りが多くなるケースも考えられます。

逆も同様に、景気が上昇傾向の場合にはホテル利用も多くなるので、客室料金を安く設定しすぎると利益の損失になるはずです。利用者層と経済状況を含めた価格の決定はスタンダードであり、どのホテルでも取り入れるべき手法でしょう。

競合の平均価格を参考にする

自社ホテルの周辺にある競合宿泊施設が、どのくらいの相場なのかを参考にして料金決定する方法もあります。同じような立地・設備であった場合、安い料金のホテルを選ぼうと考えるのは、誰しも同じです。

そのため、サービス面やプラスアルファの提供ができる以外は、競合ホテル・旅館の平均価格は参考にすべきでしょう。

ただし、あまり参考にして足並みを揃える意識が強いと、価格競争になる可能性もあるので注意が必要です。

自社のバリュープロポジションを理解し、競合にどこまで価格帯を合わせるのかも考えておかなくてはならないでしょう。

AIによる価格変動システムを導入する

最近では、AIによる価格変動システムを導入し、過去の宿泊データから客室料金を算出している企業も多いです。

従業員による需要の予測は属人的であり、何よりコストがかかる点で効率的とはいえません。人材が限られているホテル・旅館では、通常業務との兼任によって負担も大きく、過酷な労働環境が強いられてしまうはずです。

しかし、AIによって過去の価格や、これからの需要予測ができれば、最適な客室料金決定と負担の軽減が実現できます。

ホテルが価格変動システムを導入するメリット

常日頃から人の手によって客室料金を決めているホテルの場合、価格変動システムの導入には抵抗があるはずです。

ただし、結論からいうと価格変動システムの導入はメリットが多く、ダイナミックプライシングを取り入れている事業なら活用すべきです。

では、なぜ価格変動システムをおすすめするのか、導入時のメリットについてみていきましょう。

過去データや競合データから柔軟に決めてくれる

価格変動システムは、過去データや競合データを基にして需要予測を行うので、柔軟な価格変動を可能にしています。

上記を従業員が行う場合、収集に充てる時間が膨大になり、計測範囲が広がるほどに価格決定のズレやミスが生じやすくなるしょう。

しかし、AIがデータから割り出す値は正確であり、収集からの計測も機械が担当してくれます。

そのため、突発的なデータの変化にも対応し、柔軟な価格提案をしてくれるでしょう。

ホテル側は算出された値を参考に、自社の売上目標や人為的な需要予測を加味して価格決定をすればいいだけです。

AIによって自動で適正価格の判断が可能になる

ホテルの宿泊料金の適正価格は、本来従業員が判断・決定するものでした。しかし、価格変動システムでは、AIが自動で適正価格を提案してくれるので、人が介入する部分は少なくなります。

そもそも、従業員が判断・決定する場合、担当する人材がいなければ業務が進行できません。なおかつ、担当者がレベニューマネジメントの専任にならない限り業務の負担が大きくなる一方です。

しかし、価格変動システムを導入すれば、自動で適正価格がわかるので、担当従業員の負担を大幅に減らすことができます。

特に人材不足が懸念されるホテル業界において、AIによる価格算出の自動化は、業務効率化に大きく貢献できるでしょう。

価格変動システムを導入することで宿泊者にもメリットがある?

価格変動システムの導入は、ホテル事業者にとって大きなメリットであることがわかったはずです。

しかし、宿泊者にも料金が安い時期に利用できる、というメリットがあります。同じ部屋だとしても、変動によって安く利用できる時期が存在するので、特に室内に魅力があるホテル・旅館では大きなメリットです。

空室を作らないために、売れ残った部屋の価格を下げるため、場合によっては直前予約や当日利用でお得になる場合もあるでしょう。

このように、価格変動システムがあるからこそ、宿泊者にメリットを感じさせられるケースもあります。

ただし、逆をいえば需要が高い時期は客室料金も吊り上がるので、不満を覚える方もゼロではありません。

そのため、AIの導入によって適正な価格帯を提供し、少しでも不満に感じる方を少なくできれば、双方にとってメリットとなる部分が大きくなることでしょう。

まとめ

今回は、ホテルが料金変動をする仕組みや決定方法、価格変動システムの導入メリットについて解説しました。ダイナミックプライシングを取り入れる業界だからこそ、AIを導入して正しい需要予測によって、宿泊者にもメリットを提供できるよう努める必要があります。

本記事の内容を理解すれば、価格変動システムの導入がいかに効率的であるかをわかってもらえるでしょう。

ぜひ、日々の業務効率化と利益の最大化を図るために、価格変動システムの導入を検討してみてください。

■記事作成:メトロエンジン株式会社

2016年創業。ダイナミックプライシングを活用したSaaSシステムのパイオニアとして躍進。ビックデータから人工知能・機械学習を活用し、客室単価の設定を行うダイナミックプライシングツールをホテルなど宿泊事業者に提供。また、レンタカー業界や高速バス業界など幅広い業界のDX支援事業も展開している。

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